Умею продавать что. Секреты продаж. Как правильно продавать товар? Как найти общий язык с клиентом
Продать товар не так сложно, как кажется. Стратегия продаж основывается на том, что вы продаете, кому вы продаете и как вы продаете. Помимо этого следует также учитывать особенности товара и клиентов. Когда вы в полной мере развернете свое дело, вам нужно будет следить за изменениями в предпочтениях клиентов, в их потребностях и желаниях. Если вы будете отслеживать эти изменения, вы сможете скорректировать свою тактику и нарастить продажи.
Шаги
Демонстрация полезных качеств товара
- Следите за движениями своего тела и интонациями. Если вы будете четко описывать свой товар, ваша энергия и энтузиазм передадутся клиентам. Не будьте безразличны к товару в разговорах о нем с клиентами. Если вы будете говорить что-то невнятное или скрещивать руки на груди, когда клиенты будут задавать вопросы, вы будете казаться отстраненным продавцом, которому нет никакого дела до товара.
- Будьте готовы обсуждать то, как вы используете товар или как это делают другие довольные клиенты. Особые истории делают товар ближе клиентам. Например, если вы продаете шампунь, подойдет такая история: "Мои волосы обычно сильно пушатся, но когда я начала пользоваться этим шампунем, они выпрямились и стали такими, как сейчас".
-
Изучите свой товар. Если вы сможете отвечать на все вопросы клиентов и давать им необходимую информацию, они поймут, что вы действительно увлечены своим товаром. Если продукт кажется вам достойным, высока вероятность, что клиенты будут считать так же.
- Крайне важно знать товар от и до. Если вы не знаете чего-то, о чем спрашивает клиент, попробуйте ответить так: "У меня нет точного ответа на этот вопрос, но я могу выяснить это. Как мне лучше всего связаться с вами, когда я буду знать ответ на ваш вопрос?"
-
Подчеркивайте преимущества товара. Важно не только давать клиентам информацию о товаре, но и преподносить его характеристики как полезные качества. Так клиенту будет проще понять, зачем ему этот товар. Попробуйте ответить на следующие вопросы:
- Сделает ли товар жизнь клиента проще?
- Создаст ли товар ощущение роскоши?
- Могут ли многие люди пользоваться этим товаром?
- Может ли товар использоваться длительное время?
-
Как найти общий язык с клиентом
-
Научитесь понимать мотивы клиентов. Вам нужно будет отвечать на все вопросы о товаре, которые вам будут задавать клиенты, но, что еще важнее, вам нужно будет предугадывать эти вопросы. Это даст клиентам понять, что вы понимаете, что им нужно. Вы должны уметь устанавливать эмоциональную связь с клиентом за счет понимания потребностей этого человека.
- Подумайте, кто обычно покупает ваш товар. Что побуждает клиента? Какие у него потребности? Молоды ли клиенты? Каково их семейное и финансовое положение? Есть ли у них семья?
- Когда вы поймете, кем является ваш клиент, подумайте, как ваш товар сможет удовлетворить его потребности и желания.
-
Потренируйтесь устанавливать связь с клиентами. Если вы занимаетесь прямыми продажами, крайне важно то, как вы общаетесь с людьми. Не стоит задавать простые вопросы вроде "Чем я могу вам помочь?" - лучше спросите так: "Вы ищете что-то для себя? Или в подарок для близкого человека?" Будьте готовы говорить о товаре, который заинтересует клиента, и развивать разговор. Например, если вы продаете одежду, разговор может начаться так: "Вы знаете, сейчас очень популярно устраивать вечеринки в страшных рождественских свитерах. Вы когда-нибудь бывали на таком мероприятии?"
Свяжите мотивы клиента с характеристиками товара. В маркетинге это называется позиционированием. Оно заключается в подведении товара под потребности и желания клиента. При позиционировании товара важно учесть несколько факторов :
- Займите самую выгодную нишу на рынке. Не завышайте и не занижайте место товара с точки зрения доступности и роскоши.
- Преподносите факты о товаре индивидуально каждому покупателю. Возможно, у вас в запасе есть много разных фактов, но только вам решать, какие из них следует упомянуть в каждом конкретном случае.
- Не искажайте факты и не лгите. Позиционирование - это восприятие, а не обман.
- Преподносите факты так, чтобы они говорили сами за себя. Товар продают положительные качества, которые ищет каждый клиент. Это отлично удается таким компаниям, как Coca-Cola, Apple и многим другим. Подумайте не только о функциях товара, но и том, как он будет сочетаться с образом жизни клиента и будет ли он соответствовать его ценностям.
- К примеру, если вы хотите продать довольно дорогой минивэн состоятельному пожилому человеку, упомяните характеристики, связанные с роскошью. Можно сказать так: "Обратите внимание на отделку - она просто шикарная. Кресла обтянуты мягкой кожей, и в них очень удобно сидеть. Такой автомобиль отлично подходит для спокойной поездки вечером".
- Если вам нужно продать ту же машину семье с тремя детьми, вам нужно уделить больше внимание функциональности такой машины. Например, так: "Третий ряд сидений позволит вам посадить сюда еще и друзей. Когда они складываются, в машине появляется место для сумок с покупками, спортивного инвентаря и прочих вещей. Кроме того, боковые подушки безопасности и антиблокировочная система торможения входят в базовую комплектацию."
-
Подведите клиента к покупке. Есть много способов сделать это, но лучше всего использовать особые фразы. Когда убедитесь, что клиента заинтересовал ваш товар, скажите следующее: "Вам подходит этот товар?" или "Что скажете? Это именно то, что вы ищете?"
Дайте клиенту время подумать. Настойчивость чаще всего отталкивает клиентов. Возможно, клиент захочет вернуться домой и поискать больше информации в интернете. Позвольте ему сделать это, не теряя энтузиазма. Если вы говорили правду, пытались помочь, учитывали потребности клиента и были активны, а информация, которую клиент найдет в интернете, совпадает с тем, что вы говорили, человек, скорее всего, вернутся к вам.
-
Покажите клиенту, как вы любите свой товар. Хороший продавец верит в свой товар и передает свою увлеченность им покупателю. Есть много способов выразить свою любовь к товару.
Чтобы что-то продать, нужно чем-то поразить.
Георгий Александров
Умение продавать – это умение делать деньги. Если вы всегда хотите быть при деньгах, научитесь одному единственному делу – продажам. Потом уже будет не так важно, что именно, кому и где вы станете продавать, поскольку само умение это делать – это ваша гарантия того, что вы в этом мире денег не пропадете. Однако, по моим наблюдениям, мало кто понимает насколько полезен этот навык. Потому что люди изучают разные специальности, но при этом не уделяют должного внимания продажам. А ведь это такое дело, которым нужно уметь заниматься каждому человеку, независимо от того, какое отношение он имеет к торговле. Ведь вся наша жизнь состоит, по сути, из множества сделок друг с другом, и поэтому тот, кто умеет с выгодной для себя проводить сделки с другими людьми, получает больше благ, чем тот, кто этого делать не умеет. В этой статье мы поговорим о том, как научиться продавать, неважно что и неважно кому, чтобы те из вас, кто хочет жить нормальной и даже шикарной жизнью, знали о том, как к ней прийти. Ведь хорошим продавцом, по моему глубокому убеждению, может стать каждый.
Перед тем, как я расскажу вам о том, что знаю о продажах, а знаю я о них немало, позвольте обратить ваше внимание на мой информационный продукт, который вы можете найти в меню сайта под названием Продажи 1.0. Это информационный блок, состоящий из пяти текстовых модулей, посвященных продажам. Он способен научить продажам любого человека, независимо от его базового уровня образования. Этот блок я предлагаю тем из вас, кто хочет действительно всерьез заняться изучением темы продаж. Теперь давайте перейдем к теме этой статьи.
Я допускаю вероятность того, что вы уже читали в интернете статьи на данную тему, и скорее всего, почерпнули из них поверхностные знания, на вроде того, что продавец, в широком смысле этого слова, должен быть уверен в себе, должен улыбаться и любить покупателя, клиента, должен хорошо знать свой товар или уметь красиво описывать свои услуги, чтобы люди захотели ими воспользоваться. В общем, весь этот стандартный набор качеств человека-продающего, вам наверняка известен. Все это, конечно, понятно, все эти рекламно-маркетинговые фишки действительно работают, но не так хорошо, как хотелось бы многим продавцам. Для требуется более искусный подход. А искусство это заключается в исследовании глубинного мира человека, с целью выявить его самые тайные желания, ради осуществления которых он готов на все. Сейчас работа с человеком становится более тонкой. Последние изобретения в области продаж – нацелены не на толпу, а на личность, на индивидуальность. Поэтому задумываясь над тем как научиться хорошо продавать – задайтесь вопросом – а в каких ситуациях вы сами с радостью готовы расстаться с деньгами, чтобы чем-то обзавестись? Подумайте, что вами в этот момент движет, к чему вы стремитесь, чего хотите и почему? Начните изучать внешний мир с мира внутреннего, начните продажу чего-либо с продажи самому себе.
Поймите, что умение продавать зависит от умения понимать людей. А для понимания людей необходимо гораздо больше знаний, чем те знания, которые можно найти в книгах по продажам. Я перечитал кучу этих книг и не скажу, что именно они помогли мне преуспеть в продажах – мне помогли в этом совсем другие знания, почерпнутые мною в совсем других областях. Чтобы продавать все и вся, всем подряд и по большой цене, чтобы уметь проводить выгодные для себя сделки в самых разных ситуациях, чтобы уметь договариваться с любыми людьми на выгодных для себя условиях – необходимо хорошо разбираться в психологии человека. Без этого никак. Торговля – это не и не насильственный их отъем – это умение договариваться с людьми. А чтобы договориться с каждым конкретным человеком, вы должны понимать, как он устроен, чтобы иметь возможность что-нибудь ему продать. Ведь люди покупают не столько сам товар, сколько его образ, они платят за сказку о товаре, которая обещает им решить какие-то их проблемы и/или получить удовольствие. Продажа товаров – это в первую очередь продажа красивой сказки, в которую люди хотят верить. Люди тянутся к удовольствию и бегут от боли – вы должны это очень четко понимать, чтобы стать классным продавцом.
В этой жизни можно разными способами обзаводиться деньгами – их можно силой отнимать у других людей, поэтому на протяжении всей своей истории люди воевали друг с другом – они стремились завладеть чужими ресурсами, чтобы обеспечить себе красивую и легкую жизнь. Политика, бандитизм – все это способы отъема у других людей денег с помощью силы. Деньги также можно воровать, то есть, хитростью и ловкостью присваивать себе чужие ресурсы. При этом у некоторых людей такая сильная любовь к деньгам, что они готовы даже жизнью своей рисковать, стремясь украсть их разными способами. Воровство – это тоже весьма опасное занятие, потому что является преступлением, за которое всегда и везде наказывали. Но многие люди по-возможности все равно воруют, потому что тяга к воровству у них в крови. А вот умение продавать – это как раз-таки умение сотрудничать с людьми и умение влиять на них нужным образом. И чтобы это сотрудничество было эффективным для вас, чтобы успешно влиять на людей, вы должны четко понимать природу человека, от которой зависит его поведение. Только понимая человека, можно успешно общаться и сотрудничать с ним. Без этого понимания подход к людям становится топорным, примитивным, грубым и малоэффективным, особенно в продажах, где не столько продавливать, сколько заинтересовывать людей нужно. Ведь сотрудничая с людьми, вы производите с ними обмен ресурсами, вы что-то отдаете им, а они что-то взамен отдают вам. Деньги являются посредником в таком обмене. И чтобы такой обмен состоялся, необходимо понимать, что может быть нужно другому человеку в конкретный момент, чем он живет, что ценит, какой подход к себе считает правильным и так далее. Ведь ценность того, что вы отдаете взамен денег, носит условный характер. Каждый человек может ценить что-то определенное в определенный момент. Если, к примеру, для вас, как и для меня, хорошая книга является ценным ресурсом, гораздо более ценным, чем, скажем, сотовый телефон, то совсем необязательно, что другой человек ценит книгу так же высоко, как и вы. Он то как раз может ценить выше телефон, а не книгу. Для него потребность в развлечении может быть выше потребности в саморазвитии. Вы должны это понимать, чтобы общаться с человеком на его языке. Суть продаж сводится к двум вещам – к умению удовлетворять чужие потребности и умению их формировать. Удовлетворять потребности других людей значительно легче, чем формировать их. Но чтобы удовлетворить потребность человека – ее прежде нужно выявить.
Познайте человека, прежде чем размышлять о том, как правильно научиться продавать, и о том, зачем вам вообще это нужно. Ведь продажи – это не только обмен ресурсами – это практически вся наша жизнь, в которой нам постоянно приходится взаимодействовать с другими людьми. А начинать учиться продавать, необходимо с общения. От того, какую информацию вы донесете до других людей, будет зависеть их реакция на эту информацию. По этой реакции вы поймете – насколько хорошо вы умеете понимать людей и их потребности. Вы должны знать, чтобы предлагать или хотя бы обещать им то, о чем они мечтают. Так что развивайте свои навыки коммуникации. Сотрудничество между людьми будет невозможным, если они не смогут передавать друг другу информацию, тем или иным образом, ибо в таком случае, они просто друг друга не поймут. А общаться сегодня многие люди вообще не умеют, это видно по тем конфликтам, которые регулярно происходят между ними, при которых применяется физическая сила или психологическое давление, в качестве весомого аргумента, а не логика, не компромиссы и не взаимовыгодные предложения, способные удовлетворить обе стороны. Львиная доля того, что мы сегодня называем общением, это просто противостояние людского эгоизма, это психологическое давление, шантаж, угрозы, взывание к низменным инстинктам собеседника, с целью манипулирования им. В продажах с таким подходом к людям далеко не уйдешь. Ведь чтобы научиться продавать товар или услуги – нужно понравиться человеку, а для этого важно стать для него другом, а не врагом. Конечно, давление тоже в продажах успешно используется, но оно не так эффективно, как умение заинтересовывать людей.
Таким образом, чтобы научиться продавать, нужно научиться общаться с людьми. Это несложно сделать – надо просто почаще практиковаться, подбирая для каждого человека правильный язык, то есть, общаясь с ним так, как он к этому привык. Вы также должны уметь играть на чувствах людей, чтобы люди думали, что покупая что-то у вас, они оказываются в большем выигрыше, чем вы. Для людей очень важно оказаться победителями в чем только возможно, в том числе и в тех ситуациях, когда вы им что-то продаете, неважно что. Продажа чего-либо, кем-либо, кому-либо, согласно моему жизненному опыту – это игра в победителя и побежденного. Подсознательно каждый человек хочет получить от любой сделки больше, чем он отдает, поэтому умный продавец, что бы он не продавал, должен убедить покупателя в том, что тот выигрывает от совершаемой им покупки, а продавец, соответственно, проигрывает. Это очень эффективная тактика, особенно в тех случаях, когда людей невозможно поймать на страх, чтобы заставить что-то купить. Я не знаю, если честно, почему люди не любят взаимовыгодных сделок, но это и не так важно знать. Раз люди так устроены – нужно это использовать. Пусть думают, что уделали вас. В понимании многих людей отличаются друг от друга только тем, что плохие деньги зарабатывает всегда кто-то другой, а вот хорошие деньги, честные деньги, справедливые деньги – зарабатывают они. Я не против этого. Я вообще стараюсь отдать людям всегда больше, чем беру взамен, в плане того, что стремлюсь превзойти их ожидание – это помогает мне обзаводиться постоянными клиентами, которыми я очень дорожу.
Если вы решили кому-то что-то продать, то первое, что вам необходимо сделать – это обратить внимание человека, людей, на себя. За этим вниманием сегодня идет настоящая охота, вся эта настойчивая, порой агрессивная реклама, хитрый маркетинг, аккуратно подсовывающий людям правильные с его точки зрения мысли, все это нацелено первым делом на внимание людей, которые должны стать покупателями чего-либо, товара или услуги, либо участниками какой-либо деятельности. А внимание у потребителей сегодня напрочь рассеяно, люди по десять раз на день меняют свое мнение по всяким мелочам, у них сегодня не семь, а сто семь пятниц на неделе. И желания у людей постоянно меняются, в зависимости от того, кто и насколько эффективно засрет им мозги. У них даже жизненные приоритеты могут поменяться, благодаря мощной пропаганде. Продают ведь не только товары или услуги, но и идеи, смысл жизни продают, образ жизни продают. Все продают. А потребители хавают все, что им подсунут. Ведь потребители, в большинстве своем, мало в чем разбираются, они покупают то, во что больше всего верят. И не редко они очень сильно ошибаются в своем выборе. Но это ерунда, лохануться и купить какой-нибудь ненужный тебе товар в магазине, гораздо хуже, когда тебе промоют мозги и отправят куда-нибудь на край света воевать за чужие интересы, за нефть какую-нибудь или еще за что. Вот в таких случаях, речь идет о продаже такой идеи, от которой не только нет никакой пользы, а наоборот – большой вред. Также я считаю, что когда люди берут , чтобы купить какую-нибудь ерунду, то это тоже невыгодно для них. Ведь они лишают себя свободы, когда становятся кому-то должными. А на фига человеку барахло, если он не свободен? Я этого не понимаю.
Так вот, друзья, настоящее искусство продаж заключается в умении убеждать людей в необходимости совершить те или иные действия с помощью воздействия на их инстинкты. Страх, жадность, секс, лень – все это те инстинкты, на которые должен быть настроен продавец. Хороший продавец – это дрессировщик, который дрессирует живущее внутри каждого человека животное. Это животное не обладает разумом, оно действует согласно своим инстинктам. Напугайте это животное, а потом предложите средство от страха, и оно его купит. Предложите животному кусочек сахара, и оно встанет на цыпочки перед вами. Покажите животному легкий способ что-то сделать, что-то получить, к чему-то прийти совсем не напрягаясь и оно вам поверит, потому что захочет поверить. Намекните животному на секс, покажите ему сексуальный образ, и животное возбудится, у него появится подсознательная тяга к удовольствию, и оно готово будет отдать все ради него. Главное, на первом этапе продаж – привлечь внимание покупателя к себе, чтобы он настроился на вашу волну и стал готов принимать от вас информацию. А затем вы можете приступать к дрессировке находящегося внутри покупателя животного, пугая, заманивая, привлекая, возбуждая его. Вот, к примеру, продажа акций – нацелена на жадность человека, а продажа лекарств – на страх. Это два самых сильных мотиватора, побуждающих человека к действию. Особенно сильно привлекают людей – ради которых они готовы поверить в любую чушь.
Обратить на себя внимание можно множеством способов, главное, быть заметным, ярким, энергичным, настойчивым, чтобы суметь пробиться через других заинтересованных во внимании вашего потенциального клиента охотников. У людей сегодня внимание, как я уже сказал, разнесено к чертовой матери, они ни на чем не могут сосредоточиться, ни над чем особо не задумываются, они очень эмоциональны и реагируют на все достаточно примитивно. Это свойственно большинству. Поэтому клиентов нужно брать тепленькими, когда они не думают, когда они находятся в эмоциональном трансе, когда они открыты для внушения. Создайте у людей потребность в чем-либо, придумайте им проблему/проблемы, придайте важность тому, чему они сами никогда важности не придавали, а затем продайте им то, что позволит им удовлетворить созданную вами потребность, что позволит решить придуманную вами проблему, что дополнит их жизнь, улучшит, обезопасит или иным образом изменит ее. Люди готовы платить за то, что сделает эту жизнь лучше. Люди готовы платить за то, что не они сами, а что другие люди считают важным, ценным, нужным, тогда и они будут считать это важным, ценным, нужным. Вот подумайте, кому на хрен нужно какое-то там золото – вы что, грызть его что ли будете, зачем оно вам? Если вы покупаете золото, то только потому, что другие люди его ценят, и только поэтому. А другие люди ценят золото не потому, что они так решили, а потому, что кто-то убедил их его ценить. связаны с продажами, а продажи связаны с людьми, а люди – это набор инстинктов и всевозможных убеждений. Работайте с тем, из чего состоит человек, а не с ним самим, и вы сможете продать ему все, что только можно. При этом обманывать людей вам совершенно необязательно, достаточно просто убедить их в необходимости покупать то, что сделает их счастливыми, у вас.
В общем, если не брать в расчет товары и услуги первой необходимости, то все, что покупают сегодня люди – это именно то, что им предлагают. Не спрос рождает предложение, а предложение формирует спрос. Люди не могут вообразить себе несуществующих товаров или услуг, они не могут знать о том, чего нет. Они выбирают из того, что есть, и хотят то, что им предлагают. А современные маркетологи готовы и могут убедить людей даже говно покупать, главное, рекламу правильную сделать. Также важно, чтобы деньги у людей были – на это говно.
Достаточно просто придумать хорошую сказку о выгодности, качественности, полезности говна, затем устроить какую-нибудь акцию, где говно со скидкой продаваться будет и народ повалит. А уж если рекламу говна будут крутить по телевизору круглые сутки, то люди за него убить готовы будут. Я, конечно, утрирую, но вы должны понимать, что формирование спроса – это действительно очень сильный инструмент, и вы можете им обзавестись, изучив необходимые техники манипулирования людьми. Так что, чтобы научиться продавать, вам нужно научиться рассказывать красивые сказки – это уже высший пилотаж. В этом умении заключается один из главных секретов продаж, и не только продаж. – это сила убеждения, сила веры. Пока люди верят в деньги – деньги обладают силой. А еще вам нужно уметь играть на эмоциях людей, а точнее, на их инстинктах, которые описаны выше, ведь именно они эти эмоции порождают. Скажем, в нашем народе заложен страх перед дефицитом, с которым он часто сталкивался. Великая страна, постоянно не могла себя прокормить, и только последние лет, наверное, пятнадцать, люди более или менее нажрались. Так что если намекнуть людям на то, что тот или иной товар в дефиците, то это положительно скажется на спросе на него. Все люди воспринимают дефицит, как сигнал к тому, что надо брать, надо покупать такой товар, но наши люди особенно сильно на это реагируют, я в этом неоднократно убеждался. Люди боятся не успеть урвать выгоду, боятся оказаться не удел, боятся недополучить, недоесть, недопить, не доносить и так далее и тому подобное. Люди – жадные существа, а некоторые из них – очень, очень жадные и вместе с тем пугливые. Заставьте их бояться что-то потерять, и они вгрызутся в ваше предложение.
Продавцу выгодно, когда люди вокруг жадные, потому что жадность слепит, заставляет человека принимать нерациональные решения, заставляет спешить, хватать, хапать. Вот и ловят продавцы на этом желании урвать выгоду – жадных и алчных людей, искусственно ограничивая предложение качественного товара. Правда, в наше время, при кризисе перепроизводства в развитых странах, говорить о каком-то там дефиците не приходится. Но то в развитых странах, а у нас с вами, сами знаете, какая страна. Так что на страх не успеть что-то там хапнуть по выгодной цене – поймать людей можно. Главное, предысторию к товару создать хорошую, чтобы у людей загорелись глаза и появилось жгучее желание его купить. Сегодня люди хотят покупать и покупают товары с хорошей, красивой предысторией. Я эти товары называю – товарами из сказки. Помнится, я помог одному бизнесмену, когда консультировал его – придумать красивую сказку для его товара, так вот этот товар у него, после грамотной рекламной компании, стал расходиться, как горячие пирожки на вокзале. А ведь товар был так себе. Конечно, это непросто – вот так взять и убедить в чем-то человека – этот навык нужно оттачивать, совершенствовать. Но зато освоив его, человек потом не пропадет в этом мире. Он сможет заниматься той же в любом возрасте и в любом месте. А это всегда работа с живыми деньгами, но прежде всего, конечно, это работа с людьми.
Лично я всегда стараюсь придерживаться этических норм и никогда сознательно вредить людям не стану. Не вижу смысла в том, чтобы делать плохо тем, кто отдает нам свои деньги – заработанные потом и кровью. Гораздо выгоднее работать честно и ответственно. Но правда и сложнее. Тем не менее, если и учиться продажам, то так, чтобы не в какого-нибудь мелкого торгаша превращаться, обманывающего своих покупателей, а в солидного уважаемого человека, который имеет постоянных клиентов благодаря своей репутации. И если вы меня спросите – , то я вам отвечу – нужно стать хорошим продавцом, которого люди будут уважать и ценить. Люди должны оставаться людьми, если они хотят жить в обществе людей. А я хочу жить в обществе людей, а не в обществе шакалов и крыс, поэтому я не работаю с алчными и жадными особями, которые травят людей всякой дрянью или навязывают им сатанинскую идеологию. И те, кто обучался у меня продажам – прекрасно об этом знают. За это меня люди ценят и уважают. Я свои знания не ставлю на службу злу. И при этом, ни у кого язык не поднимется сказать, что я не разбираюсь в продажах и не умею зарабатывать деньги. Будьте такими продавцами – которых люди воспринимают как настоящих благодетелей и у вас, как у меня, будет куча постоянных клиентов. А имея постоянных клиентов – вы не будете тратить много времени на поиск новых клиентов и сможете потратить его на то, чтобы просто наслаждаться жизнью.
Любой продавец, пользуясь поверхностно описанными мною в этой статье приемами продаж, должен помнить о той ответственности, которую он несет перед обществом и не продавать людям то, что может причинить им вред. Если же вы этой ответственностью будете пренебрегать, тогда будете жить в обществе шакалов, которые будут обманывать вас так же, как вы их. Сегодня вы навредили человеку, завтра кто-нибудь навредит вам, можете в этом не сомневаться. Так что продавать продавайте, но не отраву для народа, не нужно вредить людям, деньги того не стоят. Будут люди – будут покупатели, а будут покупатели – будут и деньги! Работайте для людей, и вы никогда не останетесь без денег – можете мне поверить.
Нашли ошибку в тексте? Выделите ее, и нажмите Ctrl+Enter
Товар, чтобы этот покупатель не только появился, но и приумножился?
В мире современного бизнеса нужно быть настоящим виртуозом, чтобы из жесткой, а порой и беспощадной конкурентной борьбы выйти победителем. Классическая формула политэкономии «товар-деньги-товар» приманивает к себе второй составляющей: «деньги». Как правильно продать товар, чтобы денег хватило не только покрыть расходы по изготовлению продукции, но и получить прибыль, продолжив успешное развитие производства в дальнейшем?
Результативные продажи - залог успеха любой компании. Даже всемирно давно реализующие свой лучший товар в мире по угодным покупателю ценам, не смогут обойтись без услуг квалифицированного менеджера. Именно он владеет всеми тайнами маркетинга и должен знать, как правильно продать товар.
Чтобы предлагать товар, хорошо изучите его. Чем богаче информация о нем (как эксплуатируется, в какой сфере применяется, какие варианты и чем отличаются друг от друга и т.д.), тем больше аргументов для покупателя в защиту своего товара вы найдете.
- Необходимо знать и понимать психологию потенциального покупателя. Кто он: студент или интеллигент, молодой или пожилой, мужчина или женщина. Определив характер возможного покупателя, вы будете знать, на каком языке с ним разговаривать и как выстраивать стратегию взаимоотношений «покупатель - продавец».
- Учитывайте эмоциональную составную своего клиента. Дайте ему возможность почувствовать себя обладателем еще не купленного образца. Продемонстрируйте товар в действии, разрешите к нему прикоснуться, пощупать, понюхать. Сделайте все, чтобы пропало у клиента желание уйти от вас без покупки.
- Никогда не упоминайте о негативных нюансах товара, чтобы не испортить позитива.
- Зная, как правильно продать товар, но не владея правилам этики, полного успеха не добиться. Заманите покупателя в сети своего обаяния. Ваша приветливая улыбка, привлекательный внешний вид, уважительное отношение - это дополнительная реклама товара. Но при этом умейте держать и дистанцию, не допуская никакого панибратства, фамильярности.
Особенности оптовой торговли
Розничная торговля отличается от оптовой не только возможностью работать с каждым отдельным клиентом и поштучной продажей. Существуют некоторые простые правила, как продать товар оптом. Здесь работа направлена на перспективу, связанную с постоянным поиском заказчика. Величина компании-клиента определяет масштаб поставок крупными или мелкими партиями. Доставка, цена, сроки - соблазн для клиента и весомый аргумент в пользу поставщика.
- Постарайтесь на первых порах «прикормить» покупателя низкими расценками на поставляемые партии и невысокими счетами за логистику.
- Безукоризненно соблюдайте условия договора.
- Своевременная и регулярная доставка товара - залог долгосрочных отношений.
- Оптовая продажа - это продажа на равных.
Современные виды торговли
В последнее время все активнее внедряется услуга «продать товар в интернете». Успех такой операции во многом будет зависеть от полноты информации, которую вы о себе как о поставщике предоставите своим клиентам на сайтах. Важно, чтобы ваш получил возможность при необходимости связаться с вами в кратчайшие сроки. Аукционы, проводимые в интернете, дают возможность продажи товара по максимально высокой цене. Выставляя свой товар на торги, вы получаете возможность следить за стоимостью и корректировать ее. Имея специфический товар, продавать его лучше, принимая участие в форумах.
Помните, чем глубже ваши познания в том, как правильно продавать товар, тем больше гарантия успеха.
Невозможно научиться ездить на велосипеде прочитав книгу, точно так же невозможно научиться продавать читая книги и статьи. Всё что написано ниже ничто по сравнению с практикой. Чем больше вы общаетесь с людьми, тем сильнее вы как продавец.
Так или иначе, все люди задействованы в процессе торговли. У каждого при этом своя роль, но, если приходится участвовать в каком-то процессе, наверное, стоит понимать его законы и механизмы. Вопросом: как научиться продавать? Задаётся, далеко не каждый. Хотя, зная и понимая технику продаж можно достигнуть намного большего в жизни. Ведь в роли продавца приходится быть любому человеку. Эта статья теме как научиться продавать? И зачем это нужно.
Зачем учиться продавать?
Есть такая пословица «настоящий мужчина должен: построить дом, посадить дерево, воспитать сына». Я думаю, что большинство людей с этим согласятся, но все ли, из согласившихся достигли этих целей? Скорей всего нет, вопрос в том, почему этого не произошло? Почему люди часто не добиваются того чего хотят и чего надо добиться. Причин на самом деле очень много, но я бы хотел выделить одну самую, на мой взгляд, важную – люди себя не стремятся всесторонне развивать. Под всесторонним саморазвитием я понимаю – самостоятельный поиск знаний, умений и навыков которые могут пригодиться в повседневной жизни.
Очень часто человек достигнув знаний в одной сфере, перестаёт дальше развиваться. Не раз слышал мнение от высококвалифицированных специалистов в своей области, что им не нужны другие знания. Но есть умения, которые пригодятся всем, например, умение продавать. Умение продавать – это не значит стоять на рынке у прилавка. Умение продавать – это понимание человеческих потребностей, способов их выявления и выстраивание диалога, с человеком опираясь на его потребности. Любой продавец сначала должен .
Изучаем теорию о продажах
Для того чтобы полноценно научиться продавать, нужно освоить ряд теоретических материалов. Они дадут понимание законов, по которым «живут продажи». Прежде всего, вам стоит изучить – это основа любой продажи, своеобразные правила торговли, которые можно нарушать, но тогда этот процесс называется не продажа, а или информирование. И то и другое то же нацелено на продажу, но не подходит под определение продаж.
В изучении этапов продаж, нужно, прежде всего, разобраться, . Этот этап продаж имеет огромное значение в понимании процесса продаж. Рекомендую прочесть про и узнать что такое . На первый взгляд всё кажется просто и понятно, но попробуйте понять какие потребности у ваших родных и близких, поговорив с ними несколько минут. Затем потренируйтесь на незнакомых вам людях. Эта тренировка поможет применять навыки продаж в стрессовых ситуациях, например, на собеседовании или при общении с начальником.
Нужно помнить, что хороший продавец говорит только 20% диалога, остальное время он слушает клиента. Но не стоит забывать про такие этапы продаж как: , и . Для того чтобы эффективно использовать данные этапы, нужно не только изучать теорию продаж, но и провести серьёзную работу над собой.
От теории к практике
В продажи это, прежде всего общение, а в любом общении важны не столько слова, сколько эмоции. Чем лучше продавец умеет передавать эмоции клиенту, тем выше его результативность. С одной стороны, это, кажется, достаточно сложно, как управлять своими эмоциями, чтобы клиент купил у вас товар. Для начала нужно разобраться, как же устроено общение людей. Принять считать, что при общении люди используют 3 инструмента передачи мыслей и эмоций:
- Вербальное – слова их количественное и качественное выражение.
- Невербальное – язык тела, условно можно разделить на мимику и жесты.
- Паравербальное – интонация, тембр и темп голоса.
Продавец должен искусно пользоваться всеми способами коммуникаций. Учёными было установлено что распределение передаваемой информации между людьми примерно следующее: вербальное – 7%, паравербалика 38%, невербальное общение 55%. И если вербальное общение нас учат развивать с детства, то с остальными нужно будет скорей всего поработать.
Вербальное общение
Это умение правильно выстраивать предложения и формулировать свои мысли. Большинство людей это прекрасно умеют делать. Для продавцов торговые организации создают так называемые . В них дословно прописано, что и на каком этапе должен сказать продавец клиенту.
Невербальное общение
Невербальное общение кому-то дано от природы, но большинству нужно поработать над данным навыком. Дело в том, что за , отвечает бессознательная часть разума, и многие позы мы занимаем инстинктивно. На этом основано большинство учений так называемого НЛП, кстати, так же активно применяется. Помните, что у каждого слова есть свой вес, но чем больше слов вы произносите, тем меньше вес каждого отдельно взятого слова. Поэтому продавец не должен по посту сотрясать воздух, каждая ваша фраза должна преследовать цель – продать. Все слова которые не нацелены на это лучше не произносить.
Продавец – должен быть уверенным в себе и открытым для общения, поэтому неправильно занимать так называемые «закрытые позы» и смотреть в пол. Наоборот важно улыбаться смотреть в глаза, ладони держать на виду. Очень большую роль в невербальном общении занимает мимика, до 80% невербальной информации передается с помощью мимики.
Паравербалика
Искусство управления голосом. От выбранной интонации, громкости и тембра зависит то насколько хорошо собеседник будет воспринимать, то что вы говорите. Для того чтобы научиться правильно говорить, нужно чаше читать с выражением это очень развивает. Так же посмотрите на то, как говорят великие ораторы: политики и телеведущие. Насколько голосом они передают настроение своим слушателям.
Подготовка
Очень важный этап продаж, который очень часто забывают, это подготовка к продаже. Подготовка включает в себя: эмоциональную подготовку, сбор необходимой информации о клиенте и товаре, продумывание моделей поведения.
Эмоциональный настрой на продажу
Продавец должен чувствовать себя победителем, он должен быть уверенным в себе и . Люди не любят неудачников, все хотят общаться с успешными людьми, и продавец должен быть настроен именно на такое общение с клиентом. К сожалению, в жизни бывают ситуации, когда быть позитивным очень трудно и если вы видите, что не можете настроиться на продажу, то лучше и не пробовать. Но помните, что именно умение настроить себя отличает сильного человека.
Соберите информацию о клиенте
Первоначальный сбор информации о клиенте увеличивает результативность продаж в разы. Если вы хотите научиться продавать, научитесь собирать информацию. Перед общением вы должны понимать кто ваш клиент? Что вы можете ему предложить? На какие выгоды, нужно давить и какими аргументами оперировать? Данная информация очень важна при работе в , но и на массовом рынке не нужно пренебрегать сбором информации.
Повышайте качество своей работы
В управлении качеством есть так называемый , этот цикл нацелен на постоянное улучшение результатов выполнения одинаковых процессов. Продажа - это тот самый процесс, который нужно постоянно улучшать и вносить изменения и коррективы.
Рано или поздно, каждый предприниматель сталкивается с такой неприятностью, как необходимость продать неходовой товар. Причиной его появления может стать как низкая известность бренда, из-за которой потребители отдают ему меньшее предпочтение, так и непрезентабельный вид, например — недостаточно яркая упаковка. Бывают и случаи, когда спрос на один товар снижается из-за выхода более нового, качественного или недорого продукта. Более всего это актуально на рынке техники и электроники, когда, к примеру, хорошо продающийся телефон, сразу становится непопулярен после выхода телефона той же марки, но нового поколения.
- Но если в случае с потребительской электроникой, продукт все равно рано или поздно купят, то к примеру продукты питания, не могут лежать долго в ожидании своего покупателя и требуют оперативных действий .
Заранее стоит уточнить, что к неходовым относятся товары, качественные характеристики которых на приемлемом уровне, а низкий спрос объясняется отсутствием рекламы бренда и прочими особенностями. Откровенно просроченная, некачественная, бракованная продукция к этой категории не относится.
Независимо от причин, по которым появился неликвид, отчаиваться из-за этого не стоит, ведь как говорит один из законов маркетинга – нет товара, который невозможно продать, нужно просто найти клиента готового его купить.
Важно создать необходимый спрос на продукт, сделать так, чтобы клиент убедился и понял, что предлагаемая продукция ему необходима. О том, как найти такого клиента, заинтересовать его и убедить в том, что продукт стоит купить, и что делать для повышения спроса, необходимо поговорить подробней.
Существует несколько эффективных способов того, как продать неходовой товар или как минимум повысить на него спрос, значительно сократив складские запасы:
Оптимизация раскладки продуктов и методов его реализации непосредственно в магазине;
Предложение товара в нагрузку к другим более востребованным продуктам;
Снижение цены в рамках скидочных программ и акций на отдельные товары.
Каждый из этих вариантов по-своему хорош и позволяет привлечь заинтересованную целевую аудиторию. Есть методы повышения продаж без дополнительных вложений и трат, а есть технологии которые потребуют дополнительных расходов, в частности на проведение рекламной компании. Для успешной реализации выбранных методов сбыта стоит правильно их использовать учитывая особенности товара.
Повышение продаж с помощь промоакций
Реклама – двигатель торговли, закон, действовавший во все времена и применимый к любой продукции. В первую очередь необходимо привлечь внимание клиента к продукции, а также дать ему попробовать ее на вкус в прямом и переносном смысле. Для этого в магазине устраивается промоакция с раздачей бесплатных образцов или бесплатной дегустацией продукта. Также в ходе промоакций можно подготовить буклеты о том, как еще можно использовать предлагаемый товар. Например, если речь идет о продуктах питания, то можно подготовить буклеты или брошюры с простыми, но интересными и оригинальными рецептами, основным ингредиентом которых является предлагаемый продукт.
Большинство клиентов предпочитают покупать вещи, которые им знакомы по личному опыту или по рекомендации людей, которым они доверяют. Именно поэтому, попробовав новый для себя продукт и убедившись в том, что он не менее хорош, чем привычные аналоги, многие будут согласны купить его. Как показывает практика, проведение подобных акций, поднимает продажи в среднем на 30% , а это – отличный результат.
Необходимо правильно подбирать время для акции, сопоставляя его с максимальным наплывом клиентов.
К примеру, в рабочие дни наибольшее количество покупателей бывает в вечерние часы с 18:00 до 21:00, а в выходные с 13:00 до 19:00.
В эти промежутки времени наплыв покупателей может увеличиваться до 3 раз, а значит и эффективность продаж возрастает втрое. Эффективность промоакций повышается и в преддверии праздников, к которым можно приурочить скидочные акции на определенные категории товаров.
Праздники – горячая пора для продажи самого широкого круга товаров. Поэтому если на складе накопилось достаточно много неликвида в хорошем состоянии, стоит заранее прорекламировать акцию и начать ее проведение в преддверии праздничных дней.
Правильная раскладка поможет продать неходовой товар
Выкладка продуктов на полки супермаркета – это своеобразное искусство и овладев им в совершенстве можно быстро избавиться от неходовой продукции. Секреты правильной выкладки неликвида, сводятся к следующим правилам:
- Используйте «золотые полки » — продукты, выставленные на полки магазинов находящиеся на уровне глаз, раскупаются быстрее. Виной тому обычная невнимательность и рассеянность человека, которому легче увидеть и взять то, что находится непосредственно перед ним, чем осматривать весь стеллаж и тянуться к нижним полкам;
- Выставляйте неликвид в первый ряд – с большей эффективностью раскупается товар, на который клиент посмотрел в первую очередь. Кроме того, так можно продавать продукты, у которых скоро кончится срок годности, но пока они в полном порядке. Обратите внимание, в большинстве магазинов скоропортящиеся продукты сегодняшнего завоза, чаще всего стоят во втором, третьем ряду, а первый ряд состоит из вчерашних товаров, таким образом удается избежать порчи и исключить появление просрочки;
- Ставьте недорогой товар по соседству с дорогим аналогом – разница в цене, даже не столь значительная, всегда служит стимулом для покупки. Поэтому из двух пачек одинакового сока, клиент с большой вероятностью выберет ту, которая дешевле, ведь в целом, продукт один и тот же;
- Используйте полки близкие к кассе или выходу – подходя к кассе, каждый человек вспоминает — все ли он купил из собственного списка продуктов, и если что-то забыто, мало кто будет возвращаться вглубь магазина и с большим удовольствием возьмет аналогичный товар, который находится поблизости.
- Используйте напольную и массовую выкладку товаров – проходя мимо пирамиды из пачек стирального порошка, коробок с печением или других товаров, клиент наверняка обратит на них внимание. А массовая выкладка создаст ощущение акции или распродажи, что также будет стимулом купить товар;
- Располагайте «родственные» товары поблизости – к примеру, если имеется набор неходовых приправ, разместить их можно в мясном отделе, чтобы человек, пришедший за основными покупками, мог заинтересоваться этим товаров и купить его в довесок. Бижутерию можно располагать рядом с парфюмерным отделам, так как родственные товары наверняка привлекут внимание клиента, и если понравятся, то человек может купить их если не сразу, то при следующем визите.
Все методы раскладки основаны на простой игре с психологией человека. Вы никого не обманываете, а попросту даете возможность посмотреть на непривычный товар под новым углом. Эта методика имеет высокую результативность, но что еще важнее, не требует каких-либо дополнительных затрат.
Неходовой товар в нагрузку
Еще одним замечательным маркетинговым решением является реализация неходовых товаров в качестве сопровождения к более востребованным. Делается это, как правило, при создании различных готовых подарочных наборов, когда в одной красочной упаковке размещается комплект популярных товаров и что-то из неликвида. Подобное решение применимо к косметическим наборам, средствам бытовой химии, праздничными наборами сладостей и т.д.
Данная идея, более всего актуальна в преддверии праздников, когда готовые наборы в подарочной упаковке будут расходиться на ура. Для повышения эффективности продаж достаточно немного уступить в цене, организовав акцию. Также стоит указать изначальную стоимость продукции, процент скидки и итоговую цену. Немного уступив в цене, Вы получите отличную возможность избавиться от складских запасов залежавшейся продукции, которая без хитрых, но честных по отношению к клиенту методов, пошла бы попросту на утилизацию.
Значимую роль при подготовке подарочных наборов, играет красочность упаковки. Зачастую неходовой товар не отличается привлекательной внешностью или известным брендом. Именно поэтому размещать его стоит вместе с продукцией от более раскрученных производителей.
К примеру, крем для лица от какого-нибудь неизвестного производителя, под названием «Ромашка », который отличается отличным качеством для своего ценового сегмента, вряд ли будет раскупаться успешно. А если разместить его, в одной упаковке с более известной продукцией, к примеру, от компании NIVEA , то покупатель с радостью возьмет его, ведь соседство с известным брендом, может послужить подтверждением качества незнакомого продукта.
В этом случае срабатывает инстинкт доверия к популярным товарам, на фоне которых менее известные, играют роль приятного бонуса. А дополнительная скидка простимулирует интерес к предложению, повысив шансы на продажу. Более того, оценив качество продукции, которая идет в довесок, клиент может и в дальнейшем заинтересоваться ей, что также поспособствует увеличению спроса на некогда неликвидный продукт.
Небольшая скидка путь к большим продажам неходового товара
Для каждого предпринимателя очевиден факт того, что скидки на товары сокращают объем выручки. Но в случае если речь идет о неликвиде, небольшая скидка может избавить от больших убытков и принести хорошую прибыль. Ведь если товар не продать вовремя, он испортится, и останется только утилизировать продукцию из-за того, что не удалось заинтересовать ей клиента.
В том, чтобы предлагать товар со скидкой, есть свои тонкости и нюансы.
Прежде всего, необходимо создать ажиотаж и ожидание, привлекая внимание клиента. К примеру, за несколько дней до начала продажи со скидкой, можно установить стенд с объявлением об акции и о том, что сроки ее ограниченны – это позволит создать иллюзию дефицитности, а значит и высокой востребованности продукции.
При выкладке товаров на ценнике обязательно указывайте цену без скидки и цену со скидкой, чтобы клиент мог почувствовать разницу и убедиться в выгодности предложения.
Не стоит кого-то обманывать и завышать цену товара без скидки – слишком большая разница в цене может отпугнуть клиента, ведь создается впечатление того, что продавец хочет навязать товар, а значит он либо плох, либо просрочен.
- Также вы можете прочитать отдельную статью про .
Дополнительным, но очень важным преимуществом проведения подобных скидочных акций, может стать повышение доверия клиентов. Ведь магазин, где часто бывают скидки на различные продукты, намного привлекательней других конкурентов, у которых цены стабильно повышаются. Придерживаясь простых правил, можно не только реализовать непопулярный товар, но и в целом расширить аудиторию магазина за счет привлечения новых клиентов, которые придут по рекомендации постоянных покупателей. Чтобы получить много, иногда приходиться чем-то жертвовать, и система скидочных акций — именно этот случай. Более того, статистика свидетельствует о том, что товары со скидкой раскупаются быстрее на 20%-40% .
Подстегнуть интерес клиентов может и уточнение сроков проведения акции. К примеру, можно устроить сезон «горящих » скидок, который продлить только 3 дня, придумать слоган и призыв к действию, мотивирующий клиентов покупать именно сейчас, потому что потом будет уже поздно, и все разберут до него.
Повышаем эксклюзивность неходового товара
Яркий внешний вид и эксклюзивная упаковка всегда помогают выделить неходовую продукцию на фоне прочих товаров. К примеру, в магазине есть партия овсяного печенья предлагаемого на развес и не пользующегося особенным спросом. Повысить привлекательность товара, можно создав индивидуальную упаковку, что при современных возможностях полиграфии не составит труда. Достаточно произвести фасовку в одноразовые пластиковые лотки и упаковать печенья обычной пищевой пленкой, приложив красочную этикетку.
- На этикетке можно указать название продукта и его преимущества.
Если печенье приготовлено с минимальным количеством сахара, на этом стоит сделать акцент. Кроме того, печенья из овсяной муки полезней обычных пшеничных, укажите и это. Клиента необходимо заинтересовать и продемонстрировать ему преимущества продукта. Всего несколько простых манипуляций и минимальные вложения в полиграфию позволят многократно повысить спрос на продукт, увеличить его эксклюзивность.
Из всего вышеизложенного, можно сделать простой вывод – любой товар можно продать, просто необходимо создать на него спрос и показать клиенту его преимущества. Надеемся что теперь, зная как продать неходовой товар, вы сможете решить проблему появления и накопления неликвида.
Придерживаясь простых методов повышения спроса, можно избавиться от любой неходовой продукции. Однако стоит помнить и об уважении к клиенту и о собственной репутации, исключив какие-либо манипуляции с просроченной продукцией, потерявшей свои свойства или опасной для человека.
Подход к продажам всегда должен быть индивидуальным.
Необходимо учитывать специфику продукции, целевую аудиторию, которую способен заинтересовать продукт, а также возможности сделать его более привлекательным для клиента.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter ! Огромное спасибо вам за помощь, это очень важно для нас и наших читателей!